W jaki sposób szukasz klientów?
Wielu przedsiębiorców preferuje kontakt przez internet – media społecznościowe, mail, Linkedin, leady uzyskiwanie poprzez stronę internetową etc.
Najwięcej osób korzysta z maili, wydają krocie na bazy adresów, piszą wiadomość a finalnie, w bardzo dużej części przypadków, ląduje ona w folderze Spam i potencjalny klient nawet nie zdoła jej przeczytać.
Zdaniem Jeba Blounta, autora książki „Superskuteczny prospecting” najbardziej skuteczną metodą poszukiwania klientów jest telefonowanie. Uważa on też, że:
Ponieważ tak duża część kontaktów handlowych zmieniła formę i odbywa się teraz przez pocztę elektroniczną, wiadomości na portalach społecznościowych i wiadomości tekstowe, telefony nie dzwonią tak często jak kiedyś. Właśnie z tego powodu handlowcy, którzy dzwonią, wyróżniają się z tłumu i są w stanie faktycznie dotrzeć do klienta. Potencjalni klienci mają dość bezosobowego, nietrafionego (często generowanego automatycznie) mailingu. Skrzynki e-mailowe i skrzynki na portalach społecznościowych są zalewane badziewiem. Potencjalni klienci chcą czegoś innego — kontaktu z prawdziwym, żywym człowiekiem.
Konkluduje:
„Telefon jest najskuteczniejszym narzędziem do pozyskiwania klientów, ponieważ jeśli jesteś dobrze zorganizowany, możesz dotrzeć do większej liczby nabywców w krótszym czasie niż w przypadku jakiegokolwiek innego sposobu sprzedaży, nawet jeśli włączyć w to pocztę elektroniczną.
Natomiast w książce „Harvard Business Review – Smart calling – skuteczna sprzedaż przez telefon” można przeczytać:
Dzwonienie w ciemno to najszybszy sposób zwiększenia potencjalnej sprzedaży, przychodów firmy i dochodów własnych
Czy jednak, pomimo powyższych obiektywnych faktów, wzdrygasz się na samą myśl o wykonaniu telefonu do potencjalnego klienta?
W ogóle mnie to nie dziwi.
Mnóstwo osób tego nienawidzi i stara się unikać jak ognia.
W ten sposób przegapiają mnóstwo okazji na zarobek.
Powodem dla którego wiele osób boi się dzwonić w ciemno do klientów jest możliwa nieprzyjemna, nieżyczliwa reakcja klienta po drugiej stronie słuchawki, brak wiary w siebie i w swoje umiejętności, odwagi, nierozwinięta w tym temacie odporność psychiczna i fałszywe przekonania na temat cold callingu typu:
– ludzie nie życzą sobie telefonów od osób, które nie znają
– jeżeli zadzwonię istnieje duża możliwość ze klient mi naubliża a nawet będzie chciał mnie pobić
– aby być skutecznym w tym temacie potrzebny jest gigantyczny dar przekonywania
– cold calling świadczy o desperacji
I inne, również nie mające nic wspólnego z prawdą i szkodliwe.
W szkoleniu, które Ci proponuję rozłożę wszystkie Twoje obawy, obiekcje na czynniki pierwsze i logicznie oraz merytorycznie uzasadnię Ci, że są całkowicie bezpodstawne i niezgodne z faktami.
Pozbędziesz się obaw, zwiększysz swoją pewność siebie (która przyda Ci się nie tylko w dzwonieniu do klientów), wzmocnisz odporność psychiczną, rezyliencję, dowiesz się więcej na temat klientów – kim są i jak ich traktować, jak poradzić sobie z ich niechęcią i odrzuceniem, jak ich polubić i sprawić aby oni polubili Ciebie. Ponieważ jak napisał Jeffrey Gitomer w książce „Biblia Handlowca”:
W normalnej sytuacji ludzie chcą robić interesy z przyjaciółmi. W każdej innej sytuacji ludzie nadal chcą robić interesy z przyjaciółmi
Opowiem Ci o przeróżnych czynnikach skuteczności w cold callingu, także takich, których nie znajdziesz w zawartości szkoleń innych firm.
Na przykład – powiem Ci czym jest i jak osiągnąć tzw. flow czyli stan przepływu – bardzo zwiększa on pewność siebie oraz kreatywność podczas wykonywania telefonów, ale nie tylko – przyda Ci się w życiu kompleksowo – zwiększy pewność siebie i skuteczność w działaniu.
Opowiem też o, nazwanej tak przeze mnie, teorii schematów – są to zauważalne, powtarzalne czynności klientów do których możemy dostosować nasze działania. Napoleon Hill, stwierdził kiedyś, że kluczem do sukcesu jest znalezienie formuły umożliwiającej odniesienie go w danej dziedzinie aktywności, a potem trzeba po prostu zacząć działać. To jedna z takich formuł.
Oczywiście – to nie wszystko.
Szkolenie jest wypełnione pasjonującą i praktyczną wiedzą – wszystko to przyda Ci się w życiu, pracy i biznesie. Same konkrety bez lania wody i nudnej, robiącej bałagan w głowie nieprzydatnej teorii.
Program szkolenia:
I. Wprowadzenie
1. O czym będziemy mówić na tym szkoleniu?
2. Czym jest cold calling?
3. Czym jest prospecting?
4. W jakich okolicznościach i miejscach cold calling oraz prospecting mogą być przydatne?
5. Dlaczego cold calling jest bardzo skuteczny i uniwersalny?
II. O klientach
1. Kim są klienci i jak mogą nam pomóc zrealizować nasze cele a my ich?
2. Jak poradzić sobie z niechęcią i odrzuceniem przez klienta?
3. Jak polubić klientów?
4. Jak właściwie traktować klientów i czego unikać?
5. Jak czerpać przyjemność z rozmów z klientem?
6. Wstęp do zagadnień cx (customer experience) i klientocentryzmu
III. O prospectingu
1. Telefon jako najskuteczniejsza metoda pozyskiwania klientów
2. Co zrobić aby prospecting był efektywny?
3. Czego unikać?
4. Cechy skutecznego poszukiwacza klientów
IV. Główne czynniki skuteczności w cold callingu
1. Niezbędne czynniki aby być efektywnym
2. Cold calling – wskazówki
3. Jak wydajnie pracować?
4. Rola entuzjazmu i jak wzbudzić go w sobie i innych?
5. Jak pokonać stres i strach?
6. Szkodliwe przekonania, sposób myślenia i jak sobie z nimi radzić?
7. Czym jest odporność psychiczna i jak ją zbudować?
8. Rola wiary w siebie i jak ją rozwinąć?
9. Budowanie pewności siebie
10. Rola inteligencji emocjonalnej i empatii
11. Naturalność, spontaniczność i uprzejmość
12. Aktywne słuchanie
13. Właściwe podejście do błędów i porażek
14. Rola odwagi
15. Wymówki i jak z nimi walczyć
16. Upartość, konsekwencja
17. Prawo przyciągania
V. Dodatkowe, unikalne, również bardzo istotne czynniki skuteczności
1. Czym jest rezyliencja (sprężystość psychiczna) i jak ją zbudować?
2. Czym jest intuicja i jak ją wykorzystać?
3. Postawa proaktywna – przejęcie odpowiedzialności za siebie i swoje życie
4. Teoria schematów i jak ją wykorzystać?
5. Flow czyli stan przepływu – czym jest, jak go wywołać i wykorzystać?
6. Czym jest improwizacja i jak ją wykorzystać?
7. Jak stać się pozytywną osobą i dlaczego jest to bardzo istotne?
8. Dlaczego warto i jak pokochać ludzi?
9. Wstęp do empatii w biznesie
VI. Cechy osobowości sprzyjające wysokiej skuteczności w cold callingu i prospectingu
1. Odwaga
2. Pewność siebie
3. Wiara w siebie
4. Komunikatywność
5. Odporność psychiczna
6. Optymizm
7. Proaktywność, odpowiedzialność
8. Życzliwość, uprzejmość
9. Wysoka kultura osobista
10. Inteligencja emocjonalna
11. Entuzjazm
12. Ambicja, nastawienie na rozwój
VII. Czynniki negatywnie wpływające na skuteczność w cold callingu i prospectingu
1. Pesymizm, negatywne myślenie
2. Lęk przed rozmową
2. Lęk przed odmową
3. Odrzucenie
4. Bierność i lenistwo
5. Słomiany zapał
6. Szkodliwe przekonania na temat swój, klientów i samego dzwonienia
7. Brak wiary w firmę, produkt/usługę
8. Nieśmiałość
9. Nienawiść, niechęć do ludzi
VIII. Praktyczny telemarketing
1. Jak tworzyć efektywne skrypty i jak z nich korzystać?
2. Jak walczyć z obiekcjami?
IX. Przydatne zagadnienia warte zainteresowania i rozwijania
1. Rozwój osobisty
2. Psychologia pozytywna
3. Psychologia sukcesu
4. Sprzedaż
5. Telemarketing
X. Na zakończenie
1. Polecane książki, kursy i filmy
2. Co zrobisz z wiedzą zdobytą na tym szkoleniu?
Koszt szkolenia: 1200zł/osoba
Zapisy
E-mail: kontakt@januszkoch.com
Tel: 603921566