Cold calling jest jedną z bardzo niedocenianych metod zdobywania klientów. Rzadko kto lubi wykonywać zimne telefony ponieważ ich skuteczność (jeżeli są wykonywanie nieumiejętnie) jest relatywnie niska a także często nieprzyjemna jest reakcja osób do których dzwonimy, jeżeli nie wiemy jak z nimi rozmawiać.
Wiele lat praktyki, tysiące telefonów nauczyły mnie, że cold calling może być bardzo efektywny a także – przyjemny. Wszystko zależy od tego w jaki sposób do niego podchodzimy. Nieraz przekonałem się że jeżeli jesteśmy mili, ludzie po drugiej stronie słuchawki (bardzo często choć oczywiście nie zawsze) nam to oddadzą.
Uprzejmość i kultura osobista nie jest jednak jedynym czynnikiem efektywności w tej dziedzinie. Poniżej przedstawię także inne, równie istotne. Wybrałem pięć, moim zdaniem najważniejszych.
Oczywiście, jest ich znacznie więcej, ale po więcej wiedzy odsyłam do moich szkoleń.
Np: >>szkolenie z efektywności w cold callingu<<
1. Pewność siebie
Deficyty pewności siebie sprawią, że znacznie gorzej będziemy radzić sobie z odrzuceniem a odrzucenie, zwłaszcza na początku naszej przygody z cold callingiem, będzie zdarzać się bardzo często. Jeżeli łatwo jest sprawić abyś zaczął w siebie wątpić, słabo radzisz sobie z porażkami jest to najwyższy czas aby zacząć nad sobą pracować. Pewność siebie można wyrobić poprzez robienie tego czego najbardziej się obawiamy. Bardzo wiele osób boi się reakcji na swój telefon tak więc trzeba to robić najczęściej jak się da aby się uodpornić na ludzką niechęć. W psychologii nazywa się to systematyczną desensytyzacją.
Odpowiednie podejście do błędów i porażek również jest bardzo ważnym czynnikiem, ale dokładniej omawiam ten temat na ww. szkoleniu.
2. Entuzjazm
W książce Normana Vincenta Peala pt. „Entuzjazm zmienia wszystko można przeczytać””
Kiedy zapytano sir Edwarda V. Appletona, fizyka szkockiego, którego odkrycia naukowe umożliwiły nadawanie audycji radiowych na cały świat i przyniosły mu Nagrodę Nobla, o tajemnicę jego zadziwiających osiągnięć, odpowiedział: „To entuzjazm. Cenię go nawet bardziej niż profesjonalizm
Entuzjazm jest słyszalny w Twoim głosie i może się przyczynić do sukcesu, np. umówienia spotkania czy sprzedaży usługi. Wpływa nie tylko na Ciebie, ale i na osobę z którą rozmawiasz. Jest to swoista oryginalność ponieważ ta cecha jest bardzo rzadka u osób wykonujących cold calling – Twojej konkurencji. Tak jak pisałem na początku – większość osób tego nie lubi, stara się unikać, a jeżeli już to robią jest to najczęściej z przymusu a nie własnej inicjatywy. Przez to brzmią bardzo często mało zachęcająco, jak automaty, lub czytają z kartki skrypt.
Na szkoleniu wskażę Ci jak czerpać radość z zimnego dzwonienia. Co należy robić aby stał się on dla Ciebie przyjemnością.
>>Link do szkolenia<<
3. Flow czyli stan przepływu
A teraz coś zupełnie innego i podobnie tak jak cold calling – niezauważanego i niedocenianego.
Inaczej mówiąc – jest to stan uniesienia, uskrzydlenia. Zwiększa nasze skupienie na wykonywanej czynności, pewność siebie, kreatywność oraz skuteczność. Daje też poczucie bycia jakby poza czasem. Jest trochę podobny do euforii.
To bardzo ciekawe i przydatne zagadnienie. Najwięcej temu tematowi poświęcił czas Mihály Csíkszentmihályi, amerykański psycholog węgierskiego pochodzenia. Zbadał on stan przepływu bardzo dokładnie a wnioski można znaleźć w jego książce „Flow” do której lektury zachęcam.
Flow można wykorzystać nie tylko w pracy, ale i w życiu towarzyskim, w sporcie, w realizowaniu hobby i pasji.
Steven Kotler w swojej książce „Być jak Superman. Teoria i praktyka osiągania niemożliwego” pisze:
Badacze są obecnie przekonani, że przepływ stanowi najważniejszy czynnik w prawie każdych zawodach sportowych, leży u podstaw największych naukowych odkryć i odpowiada za znaczną część artystycznych osiągnięć. Wychwalają go również światowi liderzy. Prezesi najpotężniejszych korporacji naszych czasów budują filozofie funkcjonowania swoich przedsiębiorstw oparte na tym koncepcie. A psychologowie zajmujący się jakością życia odkryli, że ludzie, którzy najczęściej doświadczają tego stanu zaliczają się do najszczęśliwszych osób na świecie
Przepływ sprawia, że każda rozmowa telefoniczna jest dla nas dużą przyjemnością, jesteśmy bardziej kreatywni, elokwentni, łatwiej i sensowniej odpowiadamy na obiekcje klientów a połączony z flow entuzjazm udziela się także naszym klientom.
Wywołanie flow jest bardzo trudne jeżeli jesteś w kiepskim stanie psychicznym, nienawidzisz tego co robisz i nie wierzysz w siebie oraz w produkt bądź usługę, którą sprzedajesz. Dlatego w pierwszych dwóch punktach w tym artykule mówię o pewności siebie i entuzjazmie.
Pewność siebie, entuzjazm i flow sprawiają, że jesteś znacznie bardziej skuteczny jako sprzedawca, ale nie tylko, zwiększają efektywność w każdej dziedzinie życia.
4. Życzliwość i uprzejmość
To są również cechy, które mogą Cię wyróżnić na tle innych sprzedawców, telemarketerów. Będzie Ci się pracować znacznie przyjemniej, będziesz odczuwał znacznie większą satysfakcję i radość z pracy jeżeli kochasz i szanujesz ludzi – wszystkich, bez wyjątku. Także tych,, którzy będą dla Ciebie niemili, opryskliwi, poirytowanie Twoim telefonem. Aby w pełni nad sobą panować bardzo przyda Ci się inteligencja emocjonalna o której napiszę więcej w następnym punkcie.
Darren O’Sullivan powiedział kiedyś:
Każdy człowiek, którego spotkasz, toczy jakąś walkę, o której nic nie wiesz, więc dla każdego bądź miły. Zawsze bądź miły.
Bardzo kocham ludzi, między innymi z tego powodu każda rozmowa z innym człowiekiem to dla mnie czysta przyjemność, nawet jeżeli osoba po drugiej stronie słuchawki jest nieprzyjemna. Musisz zdawać sobie sprawę, że w pełni odpowiadasz za siebie – za to jak zareagujesz na drugą osobę i jak ją będziesz traktował. Jeżeli jesteś dobrym człowiekiem – będziesz też szczęśliwym człowiekiem z którym ludzie znacznie chętniej będą wchodzili w konwersacje, a także od którego/której będą chętniej kupować, korzystać z usług, które proponuje.
5. Inteligencja emocjonalna
EQ to bardzo ciekawy i potrzebny temat. Niejako „ojcem” inteligencji emocjonalnej jest Daniel Goleman, autor bardzo ciekawej i innowacyjnej książki. W bardzo dużym skrócie, pisał on o tym, że EQ ma bardzo szerokie zastosowanie w biznesie. Fragment z początku książki:
Na najwyższych szczeblach zarządzania modele kompetencji przywódczych składają się zwykle w 80-100 procentach ze zdolności wynikających z EI. Jak ujął to szef działu badań jednej z ogólnoświatowych firm zajmujących się wyszukiwaniem kandydatów na wysokie stanowiska kierownicze: „Dyrektorów generalnych zatrudnia się ze względu na ich inteligencję i wiedzę fachową z zakresu biznesu, a zwalnia się z powodu braku inteligencji emocjonalnej
John D. Rockfeller powiedział kiedyś:
Umiejętność postępowania z ludźmi jest takim samym towarem handlowym jak cukier czy kawa. I zapłacę za tę umiejętność więcej niż za jakąkolwiek inną pod słońcem
Czym jednak jest inteligencja emocjonalna? Colleen Stanley w swojej książce „Inteligencja emocjonalna i jej wpływ na sukces w sprzedaży” pisze:
W uproszczeniu inteligencja emocjonalna to umiejętność rozpoznawania własnych emocji, poprawnego ich nazywania i rozumienia, dlaczego je odczuwasz. To zdolność określania bodźca lub zdarzenia powodującego emocję oraz wpływu jaki wywiera na Ciebie i innych, a następnie dopasowania swojej reakcji emocjonalnej do tego bodźca lub zdarzenia w celu uzyskania najlepszych efektów
Colleen Stanley pisze także, że dzięki EQ można zwiększać swoje wyniki w sprzedaży, co potwierdzają przytoczone przez nią badania.
W przypadku klientów, którzy darzą handlowca sympatią, prawdopodobieństwo ponowienia zakupów jest dwunastokrotnie wyższe
Autorka wskazuje również, że bardzo duży wpływ na efektywność w sprzedaży mają umiejętności miękkie. Zgodnie z ww. cytatem Rockefellera.
Wiele razy w życiu ratowała mnie umiejętność zachowania spokoju w konfliktowych sytuacjach, a moje życzliwe podejście do ludzi zjednało mi masę osób i znacznie ułatwiło, i ułatwia nadal, znalezienie pracy, która mnie satysfakcjonuje.
Konkludując, jak zapewne zauważyliście, te pięć cech, które dzisiaj wymieniłem łączy się ze sobą i wzajemnie na siebie wpływa. Jeżeli macie je wszystkie i umiecie umiejętnie wykorzystać, Wasza skuteczność w sprzedaży będzie bardzo duża, będziecie mieli znaczną przewagę nad osobami, które są tych cech pozbawione. Mogę śmiało stwierdzić, na podstawie wieloletniego doświadczenia, swojego i innych, że brak tych cech w dziedzinie sprzedaży, to droga przez mękę, która prowadzi do bardzo szybkiego wypalenia w zawodzie przez bardzo małą efektywność.
Świat jest tak zbudowany, że jakość kontaktu z drugim człowiekiem ma ogromny wpływ na to jak wygląda nasze życie. Osobiste i zawodowe.
